Los actuales escenarios económicos demandan que los gerentes y agentes de ventas adquieran diversas habilidades; el cerrar una venta, además de generar ingresos a la empresa, permite contar con admiración y mayor liderazgo en sus organizaciones. Por tal razón, aquí veremos sobre el cierre de ventas y lo que todo vendedor debe saber.

¿Qué es el Cierre de Ventas?           

Una de las etapas más importantes en una negociación es llegar al acuerdo comercial, llamado comúnmente como Cierre de Ventas; la cual es una etapa decisiva no solo porque se pone a prueba la capacidad para puntualizar un objetivo en concreto, sino también porque se valora la habilidad que tiene el gerente para persuadir y convencer. A lo largo del tiempo se ha valorado de gran manera a aquellos directivos que logran grandes contratos, buenas carteras de clientes o adquisiciones rentables; además de que esta habilidad genera valores económicos, los colaboradores sienten respeto y admiración, lo que afianza más su estilo propio de liderazgo.

Conozca los pasos y la forma para llegar al Cierre de Ventas

Cerrar una venta no es fácil, es lo que toda empresa desea en su giro diario de negocio, para eso hay que tener claro cual es el objetivo que se desea obtener con una negociación comercial y eso se lo logra con los siguientes pasos: 1) Evaluar los argumentos de cada cliente, 2) aplicar una técnica de cierre; y, 3) llegar al cierre lo más pronto posible; gracias a esto se puede empezar con la tarea de ordenar la mente del prospecto o del cliente para que tome una decisión favorable para él, que es lo que más le interesa a la empresa. Para cerrar una venta se pueden aplicar cinco técnicas interesantes:

•  Dos Opciones o más: cuando le damos al prospecto opciones definidas y específicas su mente se re organiza de mejor manera: “lo llamo a las 11 de la mañana o prefiere a las 4 de la tarde?”, “Su pago sería en efectivo o mejor con TC?”, “Lo visito el miércoles o más tranquilamente el viernes?”.
• Técnica de Nudos: esta consiste en afianzar en la mente del cliente, que su compra o adquisición es la correcta por medio de una pregunta persuasiva: “usted desea contar con una empresa seria, ¿verdad?”. “Su empresa necesita proveedores calificados, ¿cierto? o ¿me equivoco?”.
• Técnica de Condicionantes: esta trata de que el cerebro del cliente se deje convencer de la compra gracias a una pregunta condicionante: “si su esposa se convence, entonces usted dejaría reservado el carro en este momento?”.

Por otro lado, se debe tener en cuenta que no todos los clientes o prospectos se comportan de la misma manera ni tienen el mismo grado de interés. Esto obliga al negociador a una escucha activa de su posición ante el producto o servicio y así saber qué estrategia les será más útil.

Técnicas para lograr un buen Cierre de Ventas

Las siguientes dos técnicas se pueden aplicar a contextos y circunstancias específicas ya que la verdadera habilidad del gerente consiste, en parte, en saber cuál es la más adecuada:

• Técnica de preguntas ocultas: se debe guiar al cliente a que tome una decisión mediante preguntas que el cerebro enseguida va a querer responder de forma positiva: “disculpe, ¿qué le impide tomar la decisión en este momento?”, “antes de continuar, ¿qué le intriga de nuestro servicio para tomarlo ahora?”.
• Cierre Persuasivo: esta es para gerentes o gestores comerciales mas experimentados, la cual trata sobre persuadir al prospecto a que diga que si a la venta: “usted sabe señor López que, al dar su cuota de entrada en este momento para su automóvil, debe quedarse tranquilo pues este ya queda reservado, ¿verdad?”.

Con estos pasos los vendedores exitosos podrán realizar excelentes acuerdos comerciales. En la Maestría en Administración de Empresas con Especialización en Marketing y Dirección Comercial https://www.ceupe.ec/programas/master-oficial-en-alta-direccion-y-marketing-gestion-comercial.html, nuestros estudiantes aprenderán técnicas de ventas y negociación.

Finalmente, el éxito de un buen negociador en el ámbito comercial dependerá, además de utilizar una buena técnica de cierre adecuado, de la detección de necesidades y la argumentación de soluciones, con esto se llegará a acuerdos beneficiosos para ambas partes y así dejar cimentadas las bases para futuras negociaciones.

Datos Curiosos:

1. El área de marketing de la universidad de Tulane, determinó que sólo el 2% de las llamadas en frío acaban en una reunión. Se debe encontrar nuevas formas para llegar a los responsables de decisiones de compra. 
2. RCI, empresa europea proveedora de servicios de intercambio de vacaciones, promueve a los agentes comerciales que más ventas cierran al año. 
3. Los elementos visuales se procesan 60.000 veces más rápido en el cerebro que un texto en una venta, por eso la importancia de los catálogos o presentaciones.

Según la consultora Millward Brown, el 24% de los consumidores que ven un anuncio en un teléfono móvil buscará la compañía vía online, esto ayuda a